営業は人に無理やりモノやサービスを売りつける職業だと思っていませんか？
それが大きな間違いであることは、この記事にたどりついたあなたには当たり前のことかもしれません。
でも、営業に必要なスキルは何ですか？と聞かれると少し難しいですよね。
営業では、「話す力」という単純な能力だけでなく、様々なスキルが必要とされています。
この記事では、営業に必要なスキル6選を紹介していきます。
営業に興味があるあなた向けに、「新卒1年目の営業力の鍛え方」についても紹介しているのでぜひ読んでいってください。
１．営業に必要なスキル6選
論理的思考力
営業における論理的思考力とは、論理的構造で現実社会の事象を整理して思考する力です。
論理的思考力はロジカルシンキングとも言うことができますが、これは営業の筋道を立てたり納得の提案をする際に必要不可欠です。
例えばお客さんに商品を提案する際に、思いつきで商品の特徴やメリットを説明しても魅力が伝わりません。
「この商品の特徴はAだから、お客さんにとっての価値はBで、結果Cを得ることができます」というように筋道の整った提案をしないと分かりづらく、納得しづらくなってしまいます。
計画力
営業における計画力とは、妥当かつ具体的な計画をたてる力です。
そもそも、営業に計画力が必要であることに驚いた方も多いのではないでしょうか。
営業の現場では、「〇ヶ月以内に〇〇万円の売上につなげなければいけない」という場面が出てきます。
そんなとき、計画なしに営業をしてしまうと、期間内に目標の数値を達成できない可能性が高まってしまいます。
目標を見据えて妥当な計画をたて、それに基づいたアクションをすることによってより充実した営業にすることができるのです。
仮説構築力
営業における仮説構築力とは、成果を出すために妥当な仮説を考える力です。
営業という職業において「仮説を考える」ことは必要不可欠です。
お客さんの抱えている課題の仮説や営業の提案に対するお客さんの反応の仮説などの仮説を設定した上でアクションを起こすことが必須なわけです。
仮説構築力が乏しいと、本質とかけ離れた仮説を設定してしまったり、そもそも全く仮説を持たずにアクションを起こしたりしてしまい、思うように成果が出ないでしょう。
営業の目標や現状に基づいた仮説を設定することができれば、営業の成果はうなぎのぼりになること間違いなしです。
ヒアリング力
営業におけるヒアリング力とは、仕事関係者の現状やニーズをヒアリングする力です。
お客さんとの会話から現状や想いをしっかり聞き出し整理することが、営業の際に最も重要と言っても過言ではありません。
ヒアリングを怠ると、本来の的から全く外れた課題設定をしてしまったり、実際のお客さんのニーズに合わない提案をしてしまうことになりかねないのです。
また、ヒアリングは自身が考えていた仮説を検証する場でもあります。
自分が考えていたことのどの部分が間違っていて、どの部分は正解だったのか、ヒアリングを通して得た情報によって検証していくことで、よりよい営業につながるのです。
課題設定力
営業における課題設定力とは、ヒアリングを踏まえて、お客さんの課題を整理・設定する力です。
営業では、ヒアリングで得た情報をしっかりと整理してお客さんの本質的な課題を捉える必要があります。
課題設定力が欠けていると、いくらヒアリングで重要な情報が聞き出せても、それを納得の提案へつなげることができません。
情報を整理した上で、お客さんの課題・ニーズを捉えた提案をしていきましょう。
納得解提案力
営業における納得解提案力とは、課題解決に向けて、関係者に対して納得の提案・働きかけをしていく力です。
ヒアリングを通して設定した課題に対して、あなたが持っている商品やサービスをどのように役立てるのかを論理的かつ感情に訴えるように提案することが必要です。
そのためにはあなたが持っている商品・サービスについて熟知していなければならないわけです。
そのうえで、「お客さんの課題」というスペースに「あなたの商品・サービスの一部」というピースをはめ込むことが重要なのです。
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２．新卒1年目の営業スキルの鍛え方5選
質より量で勝負せよ
営業を始めて間もない人や、経験があっても実績が出せていない人は、まず「量」にこだわりましょう。
仕事の成果は『質×量』で表すことができます。このうち、質ではなくあえて量にこだわることをおすすめするのは、社会人を始めたばかりの新卒生の営業の質はたかがしれているからです。
新卒1年目の社会人がいくら量を削って質を求めたとしても、実績を出し続けているベテラン営業には勝てないわけです。
さらに言うと、「量」の追究無しで「質」を高めることは不可能です。がむしゃらに営業の量をこなしてノウハウや情報が溜まって始めて質を向上させることができます。
あなたが新卒1年目から成果を残して認められたいのであれば、まずは量をこなしてみることをおすすめします。
積極的にアドバイスを請え
営業初心者は、自分の営業に対するフィードバックやアドバイスを積極的にもらうようにしましょう。
先ほど、「量」を追究していくことで「質」が高まっていくという話をしましたが、一人で行っていてはなかなか質を上げることはできません。なぜなら、一人では主観的な視点しか得られないからです。
ですから、先輩や上司をランチに誘って「もっと成果を出したいのですが…」と聞いてみたり、仲の良いお客さんをご飯に誘って「私の営業ってどうですか？」と聞いてみることで、客観的な視点を得ることがとても大切なのです。
中には厳しいことを言う人もいるかもしれませんが、あなた自身の成長のために勇気を絞ってアドバイスを請うことをおすすめします。
できる人の真似をしろ
営業に限らず言えることですが、基本的に新卒1年目やルーキーの時期はできる人のマネをするのが良いです。
営業の提案の仕方や資料のまとめ方、時間の使い方など、できる人に染みついている習慣を自分のものにするつもりで模倣してみてください。
新人の中には、よほど自信があるのか、自己流で仕事を進めようとする人もいますが、それでは遠回りです。
架空の話にはなりますが、できる人と全く同じ容姿で、全く同じ提案の仕方で、全く同じ振る舞いをすれば、全く同じ結果が得られるはずですよね？
そう考えると、結果を出しているあこがれの先輩を一度全力で真似してみる（容姿、スケジュール、趣味、など）のも面白いかもしれません。
考える前にやってみろ
社会人初心者の営業は、考える前に行動することが成長に繋がります。
営業の新人は特に、お客さんの反応や断られることを考えてなかなか行動に結びつかないことがよくあります。
さらに、一件一件を成功させようとするあまり、行動の前に色々と考えすぎてしまい、結局成果が伸び悩むという自体もあるあるです。
これらの壁を乗り越えるために、「考えすぎずにまずやってみること」がかなり有効です。
ネガティブなことや細かい作戦などは考え過ぎずまずは電話をかけてみる。それが失敗したとしてもそこから学べばいいだけです。
考えてから行動ではなく、やりながらorやってから考える癖を身につけましょう。
検証力を身につけろ
営業として成功していくためには検証力は欠かせません。
検証力とは、あなた自身が実践した結果からデータを収集し、次の計画に役立てることです。つまりはPDCAサイクルを回しながら業務の質を向上させていくことです。
質より量で勝負しつつも、質を全く無視していては業績はアップしていきません。
量をしっかりと担保しつつ高速で検証をしていくことではじめて成長と言えるのではないでしょうか。
ですから、行動した後はやりっぱなしではなく、なぜ成功したのか、なぜ失敗したのかをしっかりと考えて次の行動に反映させていくようにしましょう。
まとめ
今回は、「6つの営業スキルと鍛え方」というテーマで営業に必要なスキル6選と新卒1年目の営業スキルの鍛え方5選を紹介しました。
営業に必要なスキルは、
・論理的思考力
・計画力
・仮説構築力
・ヒアリング力
・課題設定力
・納得解提案力
1年目の営業スキルの鍛え方は、
・質より量で勝負せよ
・積極的にアドバイスを請え
・できる人の真似をしろ
・考える前にやってみろ
・検証力を身につけろ
でした。
「営業に興味がある」「営業スキルをもとに自己分析がしてみたい」方は、営業体験テストを通して定量的かつ定性的に測ることができる『ジョブティ -日本初、体験型就活サービス- 』がおすすめです。
今回もブログをご覧いただきありがとうございました！
